Há diversas formas de contextualizar o trade marketing. Basicamente, trade marketing é uma estratégia B2B (de empresa para empresa) realizada através de canais de distribuição, que tem como prioridade atender às demandas específicas do shopper no ponto de venda.

Trade Marketing: Entenda o que é e sua importância

A área de trade marketing é muito ampla, então acaba sendo “normal” se confundir na hora de definir o que é. Engloba diversos aspectos, envolve vários setores empresariais e depende de pontos de contato distintos para que as ações sejam um sucesso.

O que é Trade Marketing

Há diversas formas de contextualizar o trade marketing.

Basicamente, trade marketing é uma estratégia B2B (de empresa para empresa) realizada através de canais de distribuição, que tem como prioridade atender às demandas específicas do shopper no ponto de venda.

Shopper: o comprador do produto. Em outras palavras, a pessoa que está no ponto de venda para efetuar a compra.

Shopper = quem efetua a compra

Por que o Trade precisa de uma estratégia?

O que era resolvido apenas pelo sell in ou push (nomes dados à venda de produtos do fabricante a um canal indireto, sem a garantia de revenda), passou a necessitar de sell out ou pull (quando o produto é vendido ao consumidor final).

A informação é o principal pilar do trade marketing. Ações promocionais, resultados, mix de produtos, canais de vendas, preços, concorrentes, share e pontos extras são exemplos de mensurações que precisam estar na ponta do lápis.

O fato gera insumos importantes para o segmento cuja função, além da disputa por espaço na gôndola, também envolve a capacidade de detectar oportunidades no ponto de venda.

Daí a importância de ter uma estratégia de trade marketing bem definida. Ter uma estratégia de trade marketing nada mais é analisar corretamente os pontos que comprovam o desempenho da marca no atendimento.

No trade marketing, a estratégia é importante pelo simples fato de comprovar o sucesso ou fracasso da marca no PDV. Por isso, não pule esta etapa!

O que faz uma operação de Trade Marketing?

Uma operação de trade marketing não depende apenas de uma pessoa. Envolve uma série de ações e profissionais que, por sua vez, devem estar alinhados com o propósito da organização.

Uma operação de trade marketing começa bem antes da execução e envolve trabalhos de análise, supervisão, coordenação e gerência. É o que chamamos de “backoffice”, a equipe por trás de todas as estratégias e ações de trade.

São cinco os principais cargos da área:

Promotor(a): é a pessoa que faz a mágica acontecer no ponto de venda. É quem coloca em movimento tudo o que foi planejado nos bastidores.

Supervisor(a): é o profissional que garante que as coisas estão, de fato, acontecendo no PDV. Tem experiência com negociações e campanhas, domina o guia de merchandising e é responsável por fazer a gestão dos promotores em campo.

Analista: faz parte do time de backoffice e atua com base em dados concretos. O que quer dizer que estuda as informações colhidas no PDV com o intuito de otimizar processos e resultados.

Coordenador(a): ocupa posição mais estratégica, uma vez que é a pessoa responsável por identificar oportunidades e melhorar processos internos para o atingimento de metas.

Gerente: faz um trabalho de gestão e acompanhamento de todas as ações desempenhadas pelo time. Tem relacionamento direto com outras áreas da organização, especialmente com os setores de marketing e comercial, para alinhar ações e expectativas em busca de melhores resultados.

Muitas vezes, as funções se confundem, as definições se misturam e as nomenclaturas variam dependendo da empresa.

Trade Marketing, Marketing e Comercial: Quem faz o quê?

É importante destacarmos aqui que o conceito de trade marketing está em constante evolução. Esta pergunta pode ter as respostas mais variadas, pois o trade é o resultado de ações estratégicas que serão alinhadas de acordo com as necessidades de sua empresa.

Trade marketing é a integração entre os setores de marketing e vendas.

  • Marketing

Área com especialidade em: marca (branding) e consumidor.

Principais objetivos: maximizar share e lucros.

Definir posicionamento e estratégias da marca;

Acompanhar e planejar a participação no mercado;

Gerir comunicação da marca;

Analisar dados do mercado.

  • Trade Marketing

Área com especialidade em: canal, categoria e shopper.

Principais objetivos: maximizar a performance das categorias e dar suporte aos resultados pretendidos.

Recomendar estratégias e táticas de marketing;

Gerenciar investimentos nos canais de venda;

Avaliar resultados das atividades promocionais;

Recomendar e analisar performance de vendas;

Recomendar preços e descontos;

Coordenar pesquisas de consumidores nas lojas;

Apresentar análises de mercado para os clientes;

  • Vendas

Área com especialidade em: clientes.

Principais objetivos: alcançar objetivos traçados pelas contas.

Negociação com clientes;

Implementação do plano de negócios da conta;

Controle de verbas da conta;

Coordenação força de vendas;

Análise de performance da conta.

O segredo é fazer com que as três áreas trabalhem juntas, respeitando o espaço da outra, porém lutando por um objetivo em comum: o crescimento da empresa. Somente quando marketing, comercial e trade entenderem que é preciso unir forças, os resultados serão diferentes para a marca que representam.

Como aplicar?

O primeiro passo para montar uma estrutura de trade marketing é traçar um plano de distribuição e logística do produto. Tudo deve ser planejado pensando em despertar o interesse de compra no ponto de venda. É fundamental, portanto, definir os canais de venda onde a marca estará presente.

Seu planejamento deve sempre seguir uma estratégia e sua equipe precisa estar preparada para agir taticamente em campo.

Agora que você já tem uma visão geral sobre conceitos, desafios, importância e história do trade marketing, pode começar a pensar sobre como implementar na sua empresa.

Então, se você gostou do nosso conteúdo, siga essas dicas. Nós da Infinitto, podemos te ajudar!

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