Tudo o que você precisa saber sobre Lead Scoring

Lead Scoring: o que você precisa saber

Foi criada uma estratégia de marketing de conteúdo, produzido materiais de qualidade e então gerou uma grande quantidade de leads. E agora, o que fazer com eles? Como saber, dentre esses contatos, aqueles que devem ser abordados primeiro pelo time de vendas? Na medida que o número de contatos cresce, é contraproducente fazer essa qualificação de forma manual. E então surge o Lead Scoring, uma maneira de classificar seus Leads usando pontuação para entender, dentre eles, aqueles que têm mais potencial de fechar negócio.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring é uma técnica que consiste em atribuir pontos a cada um dos seus contatos com base, principalmente, em dois critérios:

– O perfil do Lead, que leva em consideração informações como o cargo que ele ocupa na empresa em que trabalha e o segmento desse negócio;

– O nível de interesse desse contato na sua empresa, demonstrado pelas páginas do seu site que ele visitou e os conteúdos que baixou.

Isso pode ser feito manualmente, mas a maneira mais prática é usando uma ferramenta de automação. O objetivo da pontuação é entender quais Leads estão mais próximos da compra, facilitando o trabalho do time comercial.

Benefícios do Lead Scoring

O Lead Scoring, quando feito de maneira automatizada, traz uma série de benefícios para a empresa, como reduzir custos de vendas, já que o time passará menos tempo abordando contatos frios, sem interesse em comprar no momento.

O ganho de produtividade é outro benefício, já que, passando os Leads certos para vendas, não é preciso focar em quantidade de contatos gerados, e sim em qualidade. Com base nos diferentes perfis de Lead, é possível fazer campanhas mais direcionadas para a necessidade de cada grupo.

Assim, de modo geral, pode-se dizer que o principal benefício do Lead Scoring é permitir que os times de marketing e vendas trabalhem de maneira mais produtiva e eficiente.

E uma informação que poder ser importante para você: no Brasil, uma ferramenta bastante usada para isso é o Lead Scoring do RD Station Marketing.

Como iniciar um processo de Lead Scoring?

  • 1. Defina critérios relevantes

Os critérios mais relevantes para qualificar os Leads variam de empresa para empresa. Não há fórmula pronta. Uma boa dica é olhar para os seus clientes mais bem-sucedidos e encontrar características que eles possuem em comum para desenhar um perfil ideal.

É ideal implementar melhorias com o passar do tempo.

  • 2. Escolha o método mais adequado

O próximo passo é, escolher o método mais adequado para o seu caso — manual, planilha ou software de Lead Scoring.

  • 3. Dê os próximos passos

Com o sistema de pontuação de Leads funcionando, é hora de dar os próximos passos.

Saber analisar e dividir, é muito importante:

  • Os que têm bom perfil e se interessam pela empresa podem ser repassados para vendas;
  • Aqueles de bom perfil, mas pouco interesse podem continuar sendo nutridos com conteúdo;
  • Com os de perfil ruim e muito interesse, o melhor é não investir muita energia do time de vendas para persuadi-los;
  • Os de perfil ruim e baixo interesse, é claro, a empresa não deve abordar.

Se você já investe em Lead Scoring, saiba que sempre é possível melhorar o processo para gerar resultados ainda melhores, portanto você está no caminho certo. Por outro lado, se a sua empresa já tem uma base de Leads mas ainda não os pontua, pode estar desperdiçando a oportunidade de ter times de marketing e vendas mais produtivos e eficientes.

Então, gostou do nosso conteúdo? Então, siga essas dicas. Nós da Infinitto, podemos te ajudar!

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