Quais os tipos de estratégia de ABM podem ser adotadas pelas empresas?

O que é Account Based Marketing (ABM)?

Na mesma medida em que a tecnologia avança, a concorrência aumenta e os potenciais clientes se tornam cada vez mais exigentes, o Marketing Digital se adequa por meio de novas ferramentas.

O recurso, que se destaca, principalmente, em empresas B2B que operam em setores de nicho ou produtos com ticket médio alto, surgiu em resposta a um dos maiores desafios corporativos do presente, que é atingir o público-alvo de maneira efetiva.

Na prática, o ABM consiste em campanhas direcionadas, as quais visam atingir contas específicas e desejadas pelos negócios. Um dos seus principais pilares é a personalização, já que todo o conteúdo desenvolvido é especificamente voltado para as necessidades de potenciais clientes.

Acompanhe o nosso artigo e saiba mais sobre o assunto!

Quais os tipos de estratégia de ABM podem ser adotadas pelas empresas?

Entre os principais diferenciais do ABM é o fato de ser extremamente estratégico. Isso porque a identificação e o fechamento dos clientes certos pode ter um grande impacto no faturamento das empresas.

Um estudo sobre benchmarking, o qual visa otimizar os processos, produtos e serviços para aumentar a lucratividade de empresas, conduzido pelo ITSMA, concluiu que as ações de Marketing baseadas em contas específicas podem ser agrupadas em três tipos: ABM Estratégico, ABM Lite e ABM Programático.

Em formato de pirâmide, quanto mais alto estiver, menor o número de focos trabalhados e maior o investimento que recebem. Saiba mais sobre cada método a seguir:

1. ABM Estratégico (One-to-one)

O ABM Estratégico é o método mais personalizado. Os times de Marketing e vendas se unem para construir mapas mentais completos sobre os clientes de interesse. Esses contam com dados como tomadores de decisão na empresa, histórico profissional, notícias de mercado, argumentos de vendas, entre outros. Com essas análises em mãos, é possível criar campanhas bastante customizadas.

2. ABM Lite (One-to-few)

Esse é o tipo de estratégia onde é possível trabalhar com grupos de perfis similares, ou seja, um pouco mais amplos do que no método One-to-one. A ideia, nesse caso, é agrupar algumas contas com características e setores semelhantes, o que possibilita campanhas um pouco menos personalizadas.

3. ABM Programático (One-to-many)

Trata-se de uma abordagem mais recente do que as anteriores. A proposta é utilizar ainda mais recursos tecnológicos para escalar táticas de ABM em um maior volume de contas-alvo.

Para ficar mais claro, enquanto o One-to-one e One-to-few são utilizados para um número menor de contas de interesse, chegando ao máximo de 50, por exemplo, o One-to-many pode alcançar algo em torno de 1000 clientes em potencial ou mais.

Todavia, mesmo que tenha um perfil mais abrangente, ainda permite a personalização, já que é possível agrupar contar a partir de características em comum.

Como saber qual o modelo de ABM mais adequado para cada negócio?

Apesar de ser um conceito cada vez mais conhecido na área de Marketing, poucas empresas brasileiras estão explorando o seu grande potencial. No entanto, essa realidade vem mudando na medida em que as discussões sobre os resultados do ABM se ampliam.

O primeiro passo é criar o perfil do ICP, ou perfil ideal de cliente, da empresa. Para isso, é necessário levantar o maior número de informações possíveis sobre os melhores clientes, os quais podem servir de base para a criação.

Entre as perguntas que devem ser feitas nesse momento estão o segmento das empresas-alvo, número de funcionários, principais dores e demandas, desafios que as impedem de crescer, tempo de mercado, valores e propósitos.

A próxima etapa é uma pesquisa aprofundada das contas-alvo. É fundamental detalhar como o plano de ABM será executado. Nesse aspecto, a empresa deve estabelecer metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado.

Vale frisar que, para a execução de todos esses processos com conhecimento e eficiência, é possível contar com o auxílio de profissionais e empresas especializadas.

Quais os benefícios de aplicar o ABM?

Certamente, a principal vantagem de adotar o ABM é a garantia de que as ações de Marketing atingirão as empresas corretas. Outros benefícios são:

● alinhamento entre vendas e marketing: nessa estratégia, as duas equipes devem trabalhar juntas para alcançar objetivos em comum.

● otimização de tempo e recursos: as campanhas e ações são direcionadas para contas específicas. Isso quer dizer que a organização reduz o desperdício de recursos com ações menos segmentadas e que não trazem o ROI esperado.

● otimização da experiência do cliente: com uma estratégia de ABM, os leads passam a receber a personalização pela qual prezam.

● menos quantidade e mais qualidade: por se tratar de um trabalho mais eficiente, o setor de Marketing não precisa mais se preocupar tanto com volume, mas sim em otimizar o foco nos contatos que são de interesse da equipe de vendas;

● maior produtividade: ao invés de aguardarem os potenciais clientes se interessarem pelo produto ou serviço, os times os procuram de forma ativa, oferecendo conteúdos relevantes e dados estratégicos que otimizam a negociação;

● simplificação dos ciclos de venda: por se tratar de ações personalizadas, criadas para atingirem empresas-alvo, acabam diminuindo os processos demorados e burocráticos.

Esses diferenciais, somados ao aumento no ROI, são o que fazem a estratégia de ABM poderosa e diferenciada para as empresas B2B. Nelas se incluem os negócios de tecnologia, podendo tornar o processo de atração, conquista e fidelização mais rápido e eficiente.

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